Como construir relacionamentos efetivos e criar alianças estratégicas.
União
Influencia é a habilidade de mobilizar as pessoas para fazer as coisas acontecerem. A influência tem a ver com trocas, com algo que pode ser intercambiado por coisas que as pessoas valorizam. A pessoa que pede alguma coisa hoje pode ser a mesma que você vai precisar no futuro. Seja para implementar um projeto, conseguir recursos ou criar um relacionamento de trabalho satisfatórios com chefes.
Qualquer que seja o trabalho as pessoas esperam que os colegas contribuam dentro de limites razoáveis. E é essa interação de leva qualquer um a influenciar ou ser influenciado.
A influencia é particularmente importante quando a cooperação é necessária e há resistência, ou quando aquilo que se pede é custoso para o outro ou muito difícil de ser obtido.
Conseguir a cooperação por meio da influência é vital no mundo atual. A questão é que ninguém consegue o que quer mesmo com autoridade formal se não souber influenciar – principalmente as pessoas sobre as quais não temos autoridade direta. É ai que esta a chave do sucesso ou do fracasso.
Quem nunca precisou de ajuda de alguém de outra área para concluir uma tarefa e não conseguiu sua cooperação? Quem nunca se viu em um projeto em que por falta de colaboração de outros membros do grupo, teve de fazer tudo sozinho? Quem nunca teve uma grande idéia mais por sua posição na empresa teve que pedir o apoio de um superior desinteressado em ouvir ou entender seu ponto de vista?
É fácil reconhecer essas situações em nosso dia a dia de trabalho. Todos sabem o que querem alcançar, no entanto é comum não saber bem como fazer para chegar lá ou mesmo não saber quem são as pessoas chave que devem ser influenciadas para atingir esses objetivos.
Então o que fazer?
Em primeiro lugar é preciso reconhecer que ninguém faz nada relevante sozinho. É muito raro uma atividade em que a pessoa consegue trabalhar completamente isolada. Todo mundo depende de outras pessoas para implementar idéias, vender projetos ou completar seu trabalho. Por isso, os processos de influenciar são essenciais na hora de mobilizar chefes, colegas ou subordinados.
Quando você já sabe como conseguir a cooperação, ótimo! Tudo o que precisa fazer é pedir. Mas às vezes, não é tão simples assim. Para ser efetivo e criar relações em que todos saem ganhando, há algumas coisas a considerar:
- Influência tem a ver com reciprocidade, em dar algo que a outra pessoa valoriza em troca do que você quer.
- Relacionar-se é importante. Se você cultiva boas relações terá mais chances de encontrar as pessoas certas e com boa vontade para ajudá-lo.
- Ter bom censo e mostrar competência no que faz é pressupostos básicos para influenciar no ambiente de trabalho.
- Colocar os objetivos da empresa acima dos objetivos pessoais faz você ganhar credibilidade em tentativas de influência, alem de ajudar a proteger sua reputação entre as pessoas que influência.
- Em geral a dificuldade em influenciar se encontra em você mesmo. Às vezes a questão esta em não saber o que fazer – e isso é relativamente fácil de resolver.
- Qualquer pessoa pode ser mais influente do que imagina. Quando o relacionamento é bom, você não precisa fazer um diagnostico consciente, planejar cuidadosamente a forma de abordar o outro ou ter sutileza na implementação de seu projeto. Mas às vezes, é preciso pensar melhor como conseguir o que você quer.
Influência, não manipulação.
É importante fazer a distinção entre influência e manipulação. A manipulação é antiética e freqüentemente gera reações opostas desagradáveis. Em contrapartida a influência pode ser praticada por todos sem causar danos.
Tentativas de influenciar não são manipuladoras quando você pode contar suas intenções ao seu potencial aliado sem perder seu poder de influência.
Influência.
- Ser consciente do que faz para influenciar.
- Adequar os argumentos e sua linguagem aos interesses do outro.
- Não mencionar seus objetivos se não for perguntado a respeito.
- Esforçar-se para se interessar e se preocupar com o outro.
- Fazer um favor especial, que você não faria a qualquer um.
- Pintar um quadro favorável dos benefícios.
Manipulação.
- Fingir interesse e preocupação com o outro.
- Mentir sobre suas intenções.
- Mentir sobre os benefícios.
- Se comprometer a fazer algo que você não tem intenção de cumprir.
- Buscar fraquezas e pontos vulneráveis do outro, usando isso para forçá-lo a violar seus próprios valores.
Reciprocidade:
Porque é tão importante?
Qualquer coisa que você queira alcançar com sucesso envolvera algum tipo de troca. A reciprocidade, idéia universal de que as pessoas devem receber o equivalente em troca daquilo que oferecem, é o principio que permeia todas as relações humanas.
Os homens são seres sociais e criam com facilidade arranjos cooperativos que envolvem benefícios futuros. De algum modo esperamos receber em troca a cooperação que oferecemos um dia a alguém. Somos capazes de lembrar benefícios oferecidos, monitorar relações identificando trapaceiros, e possuímos forte censo de justiça. Com o tempo, deixamos de nos relacionar com as pessoas que não retribuem a altura.
Sentimentos como confiança, gratidão e lealdade regulam as trocas de favores, principalmente entre pessoas que se encontram repetidamente, côo no ambiente de trabalho. Assim uma ajuda que custa relativamente pouco a quem oferece pode render uma contribuição valiosa em uma situação de necessidade futura.
O interesse é que a cooperação mutua envolve um ato que beneficia o outro com custos para quem realiza o favor. No entanto esses custos são compensados pelos benefícios obtidos em outras ocasiões. Nessa dinâmica de troca, o favor retribuído mais tarde compensa os custos envolvidos.
Cooperação mutua só é observada quando:
Liderança
- Há alta probabilidade de reencontro entre os participantes, para que possam retribuir.
- Há reconhecimento individual, para que seja possível saber quem prestou os favores e quem são os trapaceiros e, desta forma, recompensar apropriadamente.
- O favor custa pouco a quem o presta e significa muito para quem o recebe.
Moedas de troca.
Moedas de troca é uma metáfora de tudo o que é valorizado pelas pessoas. As moedas de troca representam recursos que podem ser trocados, por isso é consideradas a base da influência.
É por meio das moedas de troca que você obtém aquilo que deseja e da em troca o que as outras pessoas desejam. Sem as moedas que os outros valorizam você fica sem nada pra trocar, e a influência só é possível quando você tem o que os outros querem.
As trocas pressupõem benefícios mútuos, compensação e pagamento equivalente, mas esses efeitos não são quantificáveis nem tem prazo. São baseados apenas em confiança.
De uma forma ou de outra sempre esperamos uma retribuição. Embora essa noção pareça simples, a troca em tentativas de influência acaba sendo um processo complexo. Côo pagar a um colega por sua boa vontade em ajudar em terminar um relatório?
É suficiente dizer ao chefe como sua ajuda foi importante ou um simples obrigado basta? Não é fácil imaginar o que a outra pessoa considera como equivalente ao que foi oferecido. Ainda mais porque a valorização das coisas se diferencia de pessoa para pessoa. O valor da moeda de troca se baseia em percepção do outro. Uma mesma coisa pode ser valorizada por diferentes razões e por diferentes pessoa. Sendo assim, o primeiro passo é buscar entender o que a outra pessoa valoriza.
Os tipos de moedas mais comuns:
Moedas de “inspiração” refletem objetivos inspiradores que atribuem valor ao trabalho que uma pessoa faz.
- Visão: é quando você inspira os outros a ver o significado maior que esta por trás de sua cooperação, geralmente em relação à visão de futuro da empresa.
- Excelência: é quando você oferece a oportunidade para alguém realizar um trabalho de alta qualidade, fazendo a pessoa sentir orgulho pela excelência da entrega.
- Integridade/moral/ética: designar tarefas fazendo com que a pessoa sinta que esta fazendo o que é correto, de acordo com seus valores e com o que ele considera ético. Fazer-la se sentir bem já é a recompensa.
Moedas relativas a tarefas estão diretamente relacionadas ao cumprimento do trabalho e a satisfação que nasce de realizar bem as tarefas.
- Novos recursos: em empresas onde os recursos são escassos ou difíceis de ser obtida, uma moeda de troca valiosa é disponibilizar novos recursos as pessoas para que alcancem seus objetivos.
- Desafios: Dara a chance de alguém realizar trabalhos desafiadores é uma das moedas mais valorizadas pelas pessoas no ambiente de trabalho, principalmente se a pessoa consegue ser bem sucedida diante de questões mais complexas.
- Assistência: as pessoas em geral respondem favoravelmente a qualquer um que se ofereça para aliviar tarefas mais complexas ou difíceis de solucionar.
- Resposta rápida: responder rápido a pedidos urgentes pode ser valioso para um colega ou superior que precisa resolver questões importantes.
- Informação: as pessoas valorizam informações relevantes para ajudá-las a melhorar seu desempenhou a gerir questões chaves.
Moeda relativa à posição envolve a posição que a pessoa ocupa dentro da empresa, e podem auxiliar a cumprir o trabalho e a avançar na carreira.
- Reconhecimento: as pessoas se sentem bem quando são reconhecidas pelo seu trabalho, portanto, partilhar o crédito e as glorias com os outros é uma moeda valiosíssima.
- Visibilidade: as pessoas contribuem mais quando tem a oportunidade de ganhar visibilidade frente a pessoas mais poderosas na empresa.
- Reputação: esta moeda afeta diretamente a afetividade do trabalho. O boa reputação oferece diversas oportunidades, côo ser consultado a respeito de idéias ou considerado para novos projetos. Em contrapartida a má reputação pode dificultar ou mesmo impedir a pessoa de desempenhar seu trabalho.
- Contatos: construir relacionamentos satisfatórios da origem a uma rede de contatos que pode ser acionada quando necessário.
Moedas de relacionamentos estão mais vinculadas a fortalecer o relacionamento com os outros do que a cumprir o trabalho organizacional.
- Inclusão: as pessoas valorizam a proximidade, por isso são receptivas aquelas que são mais calorosas e abertas.
- Compreensão: as pessoas gostam de quem as escutam e prestam atenção as suas questões mais importantes.
- Apoio pessoal: as pessoas apreciam e se lembram de um gesto ou de uma palavra de apoio em momentos de estresse. Essa consideração torna-se uma moeda de troca importante.
Cuidados.
Existem situações em que as moedas podem não ser usadas como convém:
- Desconsiderar o que tem a oferecer: informação, recursos, técnicos, conhecimento do cliente, etc.
- Não usar o que você controla e que não requer permissão para ser usado: gratidão, reconhecimento, respeito, ajuda aos outros, etc.
- Não dar o que a outra pessoa valoriza só porque você não considera isso importante.
- Não fazer além do que se espera de você.
- Não entregar o prometido: exagerar ou mentir.
Barreiras para influenciar.
Há situações em que seu entendimento natural do “toma lá da cá” não é suficiente e você se sente sem saída. Apesar do seu entusiasmo em tentar conseguir o que quer quando mais forçar, mais vai encontrar resistência. Independentemente de suas habilidades como influenciador, às vezes é impossível ultrapassar certas barreiras, seja por falta de conhecimento da situação e de habilidades para mobilizar a pessoa resistente, seja por falta de atitude e coragem.
De qualquer forma, é importante ressaltar que na maioria das vezes as barreiras estão dentro do influenciador.
O grande desafio é superar seus sentimentos e reações, para poder fazer um diagnostico preciso do que é necessário e aprender a superar medos e noções inadequadas que paralisam você. Influencia é fazer o que deve ser feito para que você consiga cooperação, e não impor seus valores aos outros. Você prefere estar certo ou ser efetivo?
Conheça algumas razões pelas quais pode ser difícil conseguir o que você precisa para fazer bem seu trabalho.
Barreiras externas
- Poder formal: muita diferença entre sua posição e a posição de quem você quer influenciar. As a diferença é tão grande que você não tem o que oferecer.
- Diferenças de objetivos: as pessoas que você quer influenciar têm objetivas e prioridades muito diferentes de você. Elas não se importam com suas razões por terem expectativas inconciliáveis com as suas e, dessa forma, fica difícil encontrar algo em comum.
- Pautas incompatíveis: quando as pessoas são cobradas e recompensadas por coisas na organização que não as deixam responder ao que você quer. Seus objetivos simplesmente não são conciliáveis.
- Rivalidade: quando as pessoas que você quer influenciar são muito competitivas e não querem que você seja bem sucedido, mesmo que seu sucesso possa ser benéfico para empresa. Por questões pessoais, os sentimentos impedem a capacidade de julgar apropriadamente.
Barreiras internas
- Foco na informação errada: concentre-se no que você quer alcançar, em vez de dar foco ao que a pessoa que você quer influenciar valoriza.
- Atitudes que cegam: pensar que os outros devem conhecer suas razões naturalmente. Rejeitar pessoas de cara julgando-as por seus defeitos. Se afastar ou ser hostil pelas que movem os outros, descartando informações valiosas que você poderia usar a seu favor para influenciar os demais.
- Medo da reação: antes mesmo de tentar, assumir que o outro reagira negativamente.
- Inabilidade de focar no que interessa: falta de clareza quanto ao que quere quando as pessoas que devem ser mobilizadas, insistir em pontos secundários ou irrelevantes, em geral, coisas simbólicas.
Modelo de influencia.
O modelo de guia serve para lidar com situações particulares.
Usar o modelo de influencia é especialmente útil quando:
- A pessoa ou grupo é resistente.
- Você não conhece a outra pessoa.
- Você tem um relacionamento frágil com a pessoa ou grupo.
- Seu pedido é desagradável ou difícil de cumprir.
- Você não tem outra chance igual.
Cooperação
Os seis passos do modelo de influencia.
1ª – Assuma que todos são aliados potenciais.
Conquistar pessoas que não tem a obrigação de cooperar com você é o maior desafio em processos de influencia. Resistir às pessoas mais difíceis logo de cara, assumindo que são adversárias, não é a melhor abordagem para influenciar. Tratar os outros como inimigos logicamente gera rivalidade e conflito, o que pode tornar seu trabalho impossível. E imaginar que o outro é um tonto o coisa pior não leva a lugar nenhum, apenas cria ressentimentos e eventuais retaliações. Criar distancia só vai limitar seu poder de influencia. O relacionamento deve ser benéfico para todos. Então, não feche as portas para pessoas que você poderá precisar no futuro.
2ª – Esclareça objetivos e prioridades.
É importante antes de qualquer coisa, que você saiba o que quer, tanto para você quanto das pessoas ou grupo que quer influenciar. Uma distinção fundamental é separar aquilo que seria bom conseguir do que é absolutamente necessário fazer. Ter bom desempenho e atender as expectativas de trabalho é condição básica para influenciar. O ideal é saber associar seus objetivos pessoais (visibilidade, recompensas, etc.) as necessidades da empresa.
3ª – Faça o diagnostico do mundo da outra pessoa.
Para adotar a abordagem certa para influenciar, é preciso primeiramente entender o que move o comportamento do outro. Se você quer saber suas expectativas ou que tipo de repertorio ele tem, faça perguntas amigáveis que estimulem abertura entre vocês. Estabelecer confiança é o primeiro passo para que haja fluxo de informação.
Observe a linguagem que ele adota e quais são seus interesses, procure saber pelo que ele é cobrado em sua função. Assim poderá entender melhor seus motivos e evitar e evitar a tendência de por a culpa em sua personalidade e caráter para justificar comportamentos que desagradam ou que você não compreende bem.
4ª – Identifique as moedas relevantes – as suas e as dos outros.
As pessoas variam muito quanto à forma de dar valor às coisas. O que é importante para o outro pode não significar nada para você. Por isso, é necessário examinar cuidadosamente o que é relevante para as pessoas que você quer influenciar. Elas demonstram interesse em que? O que sinalizam pela linguagem? O que dizem primeiro quando primeiro quando explicam porque não querem colaborar?
Essas informações servem para descobrir quais moedas são mais valorizadas. Saber que tipo de moeda interessa ao outro é essencial para fazer trocas bem sucedidas.
5ª – Dedique-se aos relacionamentos.
Fique atento para relacionar-se da forma como o outro prefere interagir e não no estilo que você mais gosta. E se houver um histórico de desconfiança, é preciso cautela. A confiança é o elemento chave nos relacionamentos. As pessoas mais bem sucedidas em influenciar são aquelas que demonstram genuinamente estar interessado no bem estar dos outros e que sabem se conectar de forma que todos saiam ganhando. O segredo é colaborar e alcançar resultados ao mesmo tempo em que ajuda os outros a também alcançarem seus objetivos. E não precisa ser apenas em grandes ocasiões – as pequenas ajudas contam muito para enriquecer os relacionamentos. É importante aprender a fazer isso naturalmente.
6ª – Influencie pelos atos de dar e receber.
Se você focar só nas suas necessidades, tudo o que vai conseguir é ficar isolado. A melhor estratégia é estabelecer bons relacionamentos se ser receptivo as solicitações dos outros. Assim você cria boa reputação e ganha créditos ao longo do tempo. Ser bem considerado pelos outros por oferecer o que eles querem ou precisam garante a você retorno futuro quando necessário. Mas é preciso saber dosar sua dedicação para não esgotar o tempo e os recursos que você também precisa para cumprir seus próprios objetivos.
Como saber o que os outros querem.
Aspectos a considerar do mundo da outra pessoa:
- Responsabilidades.
- Prioridade no trabalho.
- Como é avaliado e como avalia os outros.
- Pessoas e departamentos com as quais interagem.
- Aspiração de carreira.
- Estilo de trabalho e de comunicação.
- Preocupações, incertezas e pressões de trabalho.
- Experiência profissional previa.
- Formação.
- Interesses pessoais.
- Valores.
Conheça as atitudes mais comuns que bloqueiam a efetividade em cada etapa do modelo de influencia.
Não ver o outro como um potencial aliado.
- Pensar mal das pessoas mais difíceis de influenciar é a armadilha mais fatal que alguém pode cair. Mesmo quando as atribuições negativas não são ditas em voz alta, as pessoas comunicam de algum modo o que pensam sobre os outros. Isso só faz com que o outro se feche e você não consiga mais o que deseja dele.
Não esclarecer seus objetivos e prioridades.
- Um grande erro é misturar objetivos pessoais aos objetivos organizacionais. Adquiri mais importância que a colaboração, o desejo intenso de triunfar pode por em jogo o relacionamento com os outros, reduzindo as chances de você alcançar o que mais quer. O fato é que quem realiza seu trabalho direito, com o tempo, acaba recebendo reconhecimento naturalmente.
Não fazer o diagnostico do mundo do outro.
- não levar em consideração o que é importante para o outro, especialmente no ambiente de trabalho, onde as diretrizes da empresa moldam as metas, preocupações e necessidades das pessoas, pode ser um passo para o fracasso.
Não perceber as moedas de troca do outro.
- Ignorar que os outros podem valorizar uma serie de coisas ou pensar que eles valorizam as mesmas coisas que você é limitar as chances de ser bem sucedido. Se você se fixar apenas em uma única moeda importante, por exemplo, pode acabar não vendo outras possibilidades de troca.
Não aceitar as moedas de troca dos outros.
- Às vezes entender e saber o que o outro valoriza não basta se você não quer satisfazer a outra pessoa ou fica desconfortável em dar o que ela quer – um elogio, por exemplo. Se não superar seus sentimentos, seu poder de influenciar será bem menor do que poderia ser.
Não dimensionar os recursos que você tem em relação ao que o outro deseja.
- Muitas das moedas desejadas pelos outros são as que você possui em abundancia sem se dar conta. Prestigio status, reconhecimento, compreensão, respeito, ajuda etc. Podem ser oferecidos de graça, sem autorização de ninguém. A maioria das pessoas tem mais coisas disponíveis do que imagina.
Não analisar seu relacionamento com o potencial aliado.
- Ignorar os benefícios de relacionamentos positivos pode bloquear as trocas. Sem estabelecer confiança e credibilidade nas relações com potenciais aliados, fica mais difícil de provar suas boas intenções. Não adianta nada fingir interesse no outro ou tentar ser legal de ultima hora. Se a abordagem soar falsa, a tentativa de influencia só vai criar mais desconfiança.
Não conceber como quer realizar suas trocas.
- Não determinar uma estratégia de troca ou não estar consciente dos recursos que você pode reunir para realizar trocas positivas pode criar barreiras na hora de influenciar. Desconsiderar o estilo de intenção do outro ou forças a cooperação passando por cima dos interesses alheios pode debilitar a confiança, fazendo com que mesmo acordos atrativos sejam recusados.
Táticas de Influencia.
A tática é uma forma de abordagem da influencia, é o comportamento adotado para exercer influencia. As táticas empregadas para exercer influencia incluem qualquer ação que alguém use para atingir objetivos. Em processos de influencia, as táticas podem ser combinadas com as moedas de troca.
A seguir, listamos algumas das principais táticas de influencia já classificadas.
Persuasão racional.
- nessa tática a argumentação racional, credibilidade e confiança são ingredientes fundamentais para convencer o outro, por isso a habilidade de se expressar é essencial. Essa tática é mais efetiva quando as pessoas tem objetivos comuns.
Ser agradável.
- Nesta tática a pessoa se comporta de forma agradável, amigável ou prestativa para provocar no outro uma percepção favorável a seu respeito antes de fazer suas solicitações. Contudo, os favores ou elogios devem ser percebidos com sinceridade para que a influência seja efetiva. Por isso, ser agradável é considerado uma estratégia de longo prazo.
Legitimação.
- Com essa tática a pessoa reivindica o direito de fazer a solicitação por meio de parâmetros legítimos, como as políticas e normas da organização, a autoridade do cargo ou a tradição para influenciar o outro. A legitimidade de um pedido pode ser verificada com algum tipo de documento formal, como normas, políticas, contratos ou planejamentos. Outra forma é indicar que a solicitação tem o apoio de uma autoridade ou que já foi aprovada por uma instancia superior.
Ser inspirador.
Nessa tática o discurso busca inspirar o outro por meio de valores e idéias que despertam entusiasmo e comprometimento. Nenhuma recompensa tangível é prometida, apenas a perspectiva de sentir-se bem de participar de ações com propósitos nobres e justos.
Coalizões.
- A coalizão é usada quando um único individuo não consegui influenciar sozinho. Ele procura ajuda de outros para persuadir alguém a fazer algo ou usa o apoio alheio como razão para que seu pedido seja aceito.
Afirmar a alguém relutante que a tarefa é apoiada por pessoas que ele aprecia ou respeita é um exemplo de como essa tática pode ser empregada.
Foco
Sobre a Influência.
A influência é um processo que envolve conhecer o outro suficientemente para entender o que ele valoriza ser claro quanto ao que você necessita e fazer trocas em que todos saiam ganhando.
Por isso é fundamental ter empatia, colocando-se no lugar do outro, compreendendo suas perspectivas e reagindo a partir das circunstancias experimentadas por ele, com real interesse por suas questões.
Muitas pessoas se concentram apenas na autoridade formal e acreditam que o poder reside na habilidade de dizer “não” quando na verdade o verdadeiro poder vem de saber quando e como dizer “sim” mais vezes.
O que é preciso para ser influente? Recursos. Quanto mais você tiver recursos que os outros querem, mais poder de influencia você terá. Mas o poder de dizer “sim” requer que você conheça tanto os seus interesses, capacidades e conquistas quanto os das pessoas que quer influenciar.
O melhor uso do poder é quando você não tem que usá-lo.
Você aumenta seu poder e influência quando permite que as pessoas atuem com autonomia, deixando que elas também influenciem você. Nem sempre você pode dar o que as pessoas querem mais você pode tentar, e isso já será apreciado.
A idéia não transformar todo mundo em grandes amigos e sim transformar relacionamentos difíceis – que pode impedir o trabalho de ser realizado com sucesso – em relações aceitáveis de trabalho.
Em síntese você deve:
1. Diagnosticar o interesse dos outros.
2. Pesquisar as moedas de troca que você comanda.
3. Cuidar do relacionamento.
Basicamente, a influência é uma forma poderosa de criar aliados e alcançar objetivos, de construir um ambiente de colaboração e apoio mutuo, com resultados consistentes.
Veja Também:
Teoria do Desenvolvimento de Grupo de Tuckman
Bibliografia:
Axelrod & Hamilton – The Evolution of Cooperation.
Cohen & Bradford – Influence Without Authority – 2nd Editions.
Santille – Efeitos de nível hierárquico e gênero no uso de táticas de influencia interpessoal das organizações.
Yukl – Leadership in Organizations, 1994.
fonte: www.labssj.com.br
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